Как правильно составить АВАТАР КЛИЕНТА

avatar

 

  •  Вы уверены, что на 100% изучили своего  типичного покупателя, но продажи критично низкие. В чём дело?
  • Идеальный клиент. А такой бывает?
  • Грамотный контекст. То, что доктор продавцу прописал
  • 5 свежих мыслей про аватар с вебинара Андрея Парабеллума (23.01.2014)
  • + еще более свежие мысли после тренинга по копирайтингу

Для начала разберёмся с определениями. Аватар клиента – это максимально полная характеристика вашего клиента (покупателя). В этой статье я хочу более подробно рассказать вам о том, чем нужно руководствоваться и на какие вопросы ответить при составлении аватара клиента.

Предположим, вы уже немного знаете, как составляется аватар. Если вдруг забыли, то я напоминаю:

  1. Вы должны выбрать из своей целевой аудитории несколько её ярких представителей, если ЦА разношёрстная. Или одного персонажа, самого характерного для группы ваших покупателей, если ЦА достаточно однотипна.
  2. Вы должны «влезть в шкуру» выбранного вами человека и описать его вдоль и поперек. Мысли, чувства, страхи, фантазии и т.д. Думать вы просто обязаны как он. Во всяком случае, перед написанием продающего текста.
  3. На этом описание нашего аватара не заканчивается. Вы должны его очень ярко себе представить. Придумать ему имя, определить пол, семейное положение, возраст, внешность и т.д.

В общем, ваша задача —  прописать своего клиента вплоть до родинок под левым глазом.

«Да знаю я уже это всё..»
Отлично! Теперь напишите это)

А теперь самое интересное.

Ответьте честно: у вас есть листочек бумаги (файл), где четко, построчно прописан аватар вашего покупателя? Если есть, то это прекрасно. Нет – тогда нужно как можно скорее выложить описание клиента на бумагу.

Далее. Когда вы составляете рекламное предложение или пишете текст для продажи, то рядом с вами ОБЯЗАТЕЛЬНО должен лежать прописанный аватар.

Почему? Да потому что это в разы повышает попадание в цель вашего текста. Попробуйте и убедитесь в этом сами.

Есть еще очень хороший метод, с помощью которого мы пробираемся через «дебри» тайных желаний клиента.

Мы задаем себе вопрос «Зачем ему это?». И сами на него же отвечаем.

Например:

Маша хочет купить тренинг по стилю.

Зачем ей тренинг?

Чтобы выглядеть стильно.

Зачем ей выглядеть стильно?

Чтобы стать красивее.

Зачем ей становиться красивее?

Чтобы нравиться мужчинам.

Зачем ей нравиться мужчинам?

Чтобы этот красавчик из соседнего подъезда наконец-то обратил на нее внимание.

Чтобы эта «курица» , которая увела её мужа, «облезла» от зависти

Чтобы на вечере встречи выпускников все ахнули, увидев как она выглядит

Ну и т.д. в зависимости от типа аватара и продукта. Если Маша взрослая солидная леди, то выбираем выражения помягче. Если Маше лет немного, ориентируемся на язык молодежи.

Да, кстати. Язык, на котом общается ваша ЦА – это архиважная вещь. Не «тыкайте» взрослым людям, не грузите терминами новичков и т.д. Превратитесь в хамелеона на время. Слейтесь со своей ЦА, походите на форумы, где они общаются, больше наблюдайте.

«Хочу идеального покупателя!»

Желание похвальное. И при грамотном подходе может даже исполниться.

Опишите вашего идеального клиента. А теперь посмотрите – не из области ли фантастики ваш аватар.

Не бояться мечтать и при этом быть реалистом – это одно из самых полезных сочетаний качеств для успеха в любом деле 🙂

Скорее всего в вашей ЦА будет определенный процент людей, которые по описанию близки к идеальному аватару. Оцените их количество. И пишите для них в том числе. А не только для них. А то будете сидеть периодически на мели.

Места, где аватары живут

Можно сколько угодно часто говорить о контексте. Это никогда не помешает. Развивайте своё воображение и ищите  — где общаются, работают, отдыхают ваши потенциальные покупатели.

Размышляйте о том, КОГДА, вы должны «подойти» к ним со своим предложением. Когда оно будет уместно, а когда неприемлемо.

Если вы отлично «шпионите» за своими клиентами, значит у вас есть все шансы стать лучшим продавцом в своей нише.

Человеку для счастья нужно так мало – быть понятым. А чтобы понять другого, мы должны проникнуться им, его чувствами.

«Надо слушать не только ушами, но и глазами, и сердцем..» (Шон Кови «7 навыков активных детей»). Как видите, прогрессивные люди учат своих детей этому с малых лет. Ну и нам учиться никогда не поздно..

Обещанные 5 фишек относительно аватара от гуру инфобизнеса

  1. Составляйте аватар только с образа тех людей, которые УЖЕ у вас покупают что-то. А не с тех, кого вы хотите иметь в клиентах, но пока они у вас еще ничего не купили
  2. «Докручивайте» аватар примерно раз в год. Людям свойственно меняться, поэтому аватарики необходимо периодически обновлять
  3. Если сложно понять своего клиента, берите список покупателей и отправляйтесь изучать их в Фейсбук или ВКонтакте
  4. В тексте прорабатывайте максимум 3 аватара. Больше — хуже работает.
  5. Найдите «антиаватар» — опишите клиента, который гарантированно проблемный для вас и вы не хотите работать с такими людьми. В тексте дайте понять товарищам  — «антиаватарам», что видеть их у себя не хотите. Не факт, что не придут. Но их будет меньше.

P.S. что хочется ещё сказать об аватаре после тренинга «Копирайтинг 2014»

  1. На составлении аватара ни в коем случае нельзя экономить силы! Это фундамент ваших продаж. Потратьте на ваш психологический шпионаж несколько дней и повысьте конверсию вашего текста как минимум в два раза.
  2. Аватар должен быть цепляющим и глубоким. Это один из моих инсайтов тренинга, коих было очень много и обо всех их я вам расскажу. Не описывайте вашего клиента тоскливо в стиле «Светлана, 35 лет. Менеджер, двое детей. Замужем. Ходит в спортзал. Спать по ночам ей не дают мысли по поводу воспитания детей.» и т.д. Этого мало!
    И отнеситесь серьезно к боли, которая лишает человека сна (образно или в реальности — не важно). Ну не будет женщина 35 лет терять покой из-за воспитания детей. Это важно для неё, но не глубинно.Чем же таким глубоким может мучиться такая женщина? Она может переживать о том, что уходит молодость, бояться, что её муж будет засматриваться на молодых девушек, что не выглядит она уже так как раньше, что внешность её не сияет лоском и ухоженностью, но сил на себя не хватает и т.д.
  3. Не надо притягивать за уши к аватару потребность в вашем продукте. Основные боли и проблемы клиента могут быть из разных областей, но мы не должны их отбрасывать, т.к. абсолютно все ключики к сердцу клиента для нас важны. А избавление от боли, которая на первый взгляд совсем «из другой оперы», можно очень здоровско привязать к вашему продукту.
  4. Аватар может быть огромным, как сочинение). И чем подробнее он, тем лучше. Повторюсь, но все-таки — не ограничивайтесь ответами на стандартные вопросы по аватару, пишите о человеке, который платит вам деньги, не жалея на это ни времени ни сил.

Ну и в заключение — те самые стандартные вопросы по описанию аватара:

1. Имя клиента?

2. Его пол?

3. Сколько ему лет?

4. Какой у него статус его в браке?

5. Есть ли у него дети?

6. Если женат/замужем — кто его/ее супруг?

7. Что супруг/супруга думает об его/её увлечениях и боли?

8. Каковы у него отношения с детьми?

9. Как этот человек одевается?

10. Чем он занимается, на что живет?

11.Какая самая большая его неудовлетворенность?

12.Какое самое сильное внешнее желание (т.е. то, о чем окружающие знают)?

13. Какие у него сокровенные желания?

14. Что мешает ему спать ночами?

15. Чего он боится?

16. Кто его раздражает и сердит?

Успешного вам составления портрета вашего клиента!

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях к этой записи или пишите мне на почту lins.alisa@yandex.ru — я всегда открыта для связи с вами. 

Ваша Алиса-Наташа.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Аренда яхты на Пхукете: bestphuket.ru