Типичные ошибки новичков инфобизнеса при представлении цены . Как грамотно обосновать ценность продукта.

price_Alisa Lins

Следующая тема, которую я хочу обсудить с вами – одна из моих самых любимых.

Цена и всё что с ней связано. По моим наблюдениям, в текстах, которые присылают мне на аудит, этот блок – чаще всего самый провальный.

Я училась на одном из потоков Алены Мороз в инкубаторе веб-проектов. Разбирала мозговые штурмы, наблюдала за мыслями участников: «как продавать и что продавать, а главное – за сколько». И поскольку я тоже когда-то впервые выходила на рынок, то очень хорошо понимаю новичков, которые впервые выставляют на продажу свою услугу или продукт.

Давайте для начала немного посмотрим на:

Предпосылки ваших возможных сомнений относительно ценности своей работы.

Можете пропустить этот раздел, если не боитесь продавать свои услуги дорого.

Итак, немного психологии (очень немного, грузить не буду).
Мы все родом из детства. Практически у каждой или у каждого из нас есть какие-то вынесенные из семьи понимания денег в принципе. Хорошо, если человек вырос в семье, где финансово было все отлично. Но в большинстве случаев – это не так.

Сколько раз в детстве вы слышали: «это очень дорого», «мы не можем себе это позволить», «ты с ума сошла, платить столько денег за эту ерунду?» и т.д.

Это нельзя назвать какой-то психологической травмой детства, но, если вам очень трудно продавать свои услуги, я вам настоятельно рекомендую хорошо покопаться в своей памяти и понять, прежде всего – в чем причина боязни продавать себя ДОРОГО.

И вообще, боязни продавать…

Я собирала информацию из разных источников и выработала такое мини-руководство для тех, кто хочет продавать свои услуги или продукт спокойно и дорого:

  • Поверьте в свою ценность. И в ценность своего продукта.

Вы трудились. Вкладывали свои силы и время. Сидели ночами за учебой чему-то новому. Отказывали себе в отдыхе, общении с любимыми людьми. Вы СТАРАЛИСЬ!

Итог ваших усилий – ПРОДУКТ, который принесет людям избавление от каких-то проблем, поможет сделать их жизнь легче.

Вы делаете всё, что в ваших силах, чтобы ваш продукт или услуга принесли людям пользу.

И какие бы установки в вашей голове не сидели из детства, вы должны понять, что ВАШ ПРОДУКТ ЦЕНЕН ДЛЯ ЛЮДЕЙ.

Все девочки, которых я видела в инкубаторе у Алёны, делали поистине титаническую работу над своими проектами. И теперь возникает вопрос: сколько денег брать за свой труд?

  • Не продавайте себя дешево (как бы не хотелось из страха занизить цену)

Возможно, кто-то сейчас возмутится, что, мол, не будут покупать и т.д. Не бойтесь продавать себя дорого.

Запомните, что низкая цена — никогда НЕ повод что-то купить. Люди покупают продукты и услуги только потому, что они приносят пользу. Цена деревянного бруса в Калининграде – 6500 рублей за 1 куб, но он не нужен мне. И если мне предложат его за 3000 рублей, я все равно не куплю его. Сама по себе низкая цена – это ничто для меня и для миллионов таких как я.

Вам нравится слово «дешевка»? Мне – нет. Вы же не оптовая база, а индивидуальный проект. Оценивайте себя по достоинству и в соответствии с силами, которые вы вложили в вашу работу.

Я сейчас не говорю о ценности, которую вы несете, она должна быть априори на максимуме от ваших возможностей.

  • Постепенно выходите на более дорогую целевую аудиторию

«Как, если сейчас у тебя раки по 3 рубля, завтра продать их по 5?»

Расширяйте линейку ваших услуг, добавляя в пакеты дополнительные полезности. Не надо сразу отсекать тех покупателей, которые у вас есть.

Сделайте один или два продукта очень дорогими и сильно привлекательными.

Повышайте свою ценность в глазах клиентов. Подумайте о своей легенде. Об антураже, который вас окружает. Какой у вас сайт, что вы на нем о себе пишете, какое фото, опять же там? Сколько у вас отзывов, какие они?

Если у вас есть какие-либо сертификаты и прочие «корочки» — выставляйте их на сайт, даже если они кажутся вам ерундой. В той же «Психологии влияния» Роберта Чалдини есть хороший пример эксперимента, где вывешенные сертификаты на стене автоматически стабильно повышали доверие к эксперту.

Продумайте рекламную стратегию, выводящую вас на более качественную целевую аудиторию. Где водятся более «крупные рыбы» из вашей ЦА? Там тоже должны о вас узнать.

  • Самое главное – НЕ СОСРЕДОТАЧИВАЙТЕСЬ МЫСЛЕННО НА СВОЁМ ЗАРАБОТКЕ!

Да, деньги нужны. Но чем сильнее вы о них думаете, тем меньше вероятность у вас их получить. Не буду сейчас вдаваться в тонкости психологии, энергетики и так далее. Просто поверьте мне, что это так.

Я общаюсь со многими очень успешными в своем деле людьми. И все они, исключительно все, думают только о том, КАК сделать свой проект более интересным, сильным и полезным людям.

И также в моей жизни есть масса примеров людей, которые зациклились на стоимости своих услуг, но при этом сидят без заказчиков. Хотя назвать их бездельниками никак нельзя – они учатся, стараются… только вот о деньгах думают больше, чем о пользе от себя людям.

На одном из тренингов я услышала хороший совет «Продавайте, не продавая. Продавайте так, словно вам практически все равно – купят у вас этот продукт или нет».

Это не значит, что вы должны пофигистически относиться к продаже своего труда. Просто делайте это легко, как красивая птичка пролетела. Нет ничего более грустного, когда на тех же вебинарах малоизвестных тренеров, половина материала – это продажа какого-то тренинга. Не копируйте известных инфобизнесменов. Андрей Парабеллум может себе позволить себе такой ход. Начинающий тренер – пока нет. Для вас главное – это дать максимальное количество ценности слушателям и завоевать симпатию и доверие.

В завершение обсуждения психологии продаж приведу цитату (к сожалению, не сохранила кто автор), которая мне очень нравится: «Люди не будут платить вам потому, что вы этого хотите. Вместо зарабатывания денег улучшайте мир и помогайте людям. Будьте полезными. Это единственная причина вам заплатить.»

 

Обоснование цены в продающем тексте. Как сделать это грамотно?

Теперь, когда вы уже морально готовы себя продавать в тексте, переходим к обоснованию вашей цены.

Разберем типичные ошибки при представлении цены в продающем тексте:

  • Вопрос «Вы думаете это дорого?».

Заклинаю вас, друзья, НИКОГДА не используйте эту ужасную фразу в своих текстах. Если вы задаете такой вопрос, значит вы сами сомневаетесь в том, что это недорого.

 

  • Болезненная фиксация на цене – «Да, вы потратите 30 000 на наш курс. Но вы отобьете эти деньги с вашего первого же заказа, и потом будете зарабатывать МИЛЛИОНЫ!» 

С одной стороны цена обосновывается вроде как по правилам. Но с другой стороны – выглядит как крик и давление со стороны продавца. Так и хочется сказать при этом «Спокойно, товарищи, я еще ничего не решила».

 

  • Заведомо невыгодное сравнение цены. 

Грамотные авторы интернет-проектов уже знают, что цену продукта нужно сравнивать с какой-то другой стоимостью, чтобы была очевидна выгода. Но здесь часто возникает одна ошибка – неправильный выбор примера для сравнения.

 

В этом моменте действует одно золотое правило  — прежде чем ставить что-то в сравнение, вы должны быть на 100 % уверены, что ваша целевая аудитория не выберет мысленно вместо вашего продукта то, с чем вы его сравнили.

 

  • Отсутствие обоснования цены.

Здесь все просто. Если ваш продукт стоит до 1000 рублей (+/- 200 руб.), то обосновывать цену необязательно. Исключение – если такой же продукт в среднем по рынку стоит 5 000 рублей.

 

Но если ваш продукт дороже – я рекомендую цену обосновывать. Легко и непринужденно, опять же. Как нежное дуновение ветерка. Чтобы читатель практически не понял, что вы ее уже обосновали.

Способы обоснования цены в тексте:

  1. Сравнение с пользой. Иными словами, вы показываете людям насколько ценность от продукта выше, чем его цена. Желательно на цифрах.
  2. Сравнение с чем-то другим. Помним о том, чтобы сравнение не было в пользу этого «чего-то другого» и стараемся подобрать продукт, интересный для этой целевой аудитории. Лучше не сравнивать с чеком в супермаркете или обедом в кафе – очень избито.
  3. Много чего в нагрузку. Описываем те бонусы, которые получит покупатель вместе с продуктом. Очень хорошо при этом работает озвученная цена всех этих бонусов, посчитанная в одну общую цифру и красиво зачеркнутая в тексте.
  4. Пример – сколько можно потерять, если не приобрести этот продукт. Больше подходит для принятия решений в бизнесе (на цифрах), но и для продажи обычным людям можно использовать, указав еще раз на избавление от сильной боли.
  5. Показать результаты тех, кто уже воспользовался вашим продуктом. Очень хорошо, если в отзыве кто-то написал, что ваш продукт – это лучшее вложение денег, например.

Главное правило – отсутствие давления. Если сомневаетесь – дайте почитать обоснование своей цены кому-то из знакомых. Если вы давите в тексте, то вам наверняка скажут, что вы здесь отчаянно пытаетесь что-то «впарить».

Если вы сомневаетесь в том, насколько хорошо вы обосновали цену своего продукта, то присылайте текст мне на аудит и я помогу вам продать ваш продукт красиво и непринужденно: как я делаю аудит и сколько это стоит 


Желаю вам отличных продаж по достойным вас ценам!

До встречи, ваша Алиса-Наташа.

 

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Один комментарий на “Типичные ошибки новичков инфобизнеса при представлении цены . Как грамотно обосновать ценность продукта.

  1. Цену продукта нужно выставлять среднерыночную, чтобы не было особых подозрений о завышении. Если хотите демпинговать, то этот ход, конечно, неплохой, но стоит понимать, что конкуренты сразу обратят внимание и захотят тоже снизить цену. А вернуть нормальный уровень ценника — не так-то просто в условиях рыночной экономики, стоит этот момент помнить!

Добавить комментарий для Зенков Андрей Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *