Зачем тренеру продающая легенда и как её написать

продающая история тренера Алиса Линс

  • Что лучше написать на странице «обо мне»?
  • Почему покупатель не обязан любить вас с первого взгляда
  • Чем хорошая история тренера похожа на макияж
  • Как написать о себе, чтобы «продавало!»
  • Фото, которое может убить продажи

Недавно на одном из своих вебинаров я рассматривала такую, как оказалось, спорную тему, как продающая история тренера. То, что я предлагала в качестве той самой истории и всё, что с этим связано,  вызвало сильное отторжение у некоторых участниц вебинара. Попробуем разобраться в том, что же такое – продающая история тренера (бизнесмена и т.д.) и как она может влиять на продажи.

Зачем история?

Для начала буквально пару слов о том, что личность человека, представляющего тот или иной бизнес, очень важна. Сегодня, в эпоху доверительного маркетинга, на первый план выходит человеческий фактор. Из огромного количества конкурирующих организаций мы выбираем для сотрудничества тот или иной бизнес (магазин, тренинг). И выбор наш в большинстве случаев основывается не только на ценности предоставляемого товара или услуги, но и на симпатии к тому или иному проекту (тренеру, продавцу).

Как часто вы покупаете что-то в каком-то магазине, потому что в нём комфортное обслуживание? Или наоборот, обходите стороной те бутики, где суровые тетки смеряют вас пренебрежительным взглядом? Вот я, если честно, могу купить что-то даже мне не сильно нужное, если продают красиво, и никогда даже не взгляну на продукт у несимпатичного мне продавца.

А что происходит сейчас в интернете? Присмотритесь к своему проекту. По сути, только если ваш сайт не социальный, это тот же магазин. Вы не только щедро делитесь с людьми информацией, но и еще продаете её. В этом, слава Богу, уже никто не видит ничего плохого, и читатель в ужасе не сбежит с вашего сайта, увидев, что там не все оказывается бесплатно.

И теперь мы подходим к очень интересному факту: существует огромное количество хороших и сильных проектов, где вообще непонятно  — кто стоит у его руля. Эти проекты развиваются и растут. Но семимильными шагами догоняют их и скоро перегонят те проекты, которые вкупе с заботой о качестве предоставляемой информации и услуг делают высокую ставку на личность человека, который этот проект создал.

Конкуренция, дамы и господа) Чего ж вы хотели? То, что вы с успехом могли использовать вчера, сегодня становится, мягко говоря, недостаточным.

Что это вообще такое – продающая история?

Для начала определимся с понятием этого словосочетания. Что за история и почему она продает?

Чтобы было максимально ясно, я приведу пример. Сравните два описания автора сайта на вкладке «Обо мне» (имена и истории вымышлены, совпадения случайны))
Прошу не оценивать строго эти две истории, т.к. они предложены лишь в качестве примера.

 ИСТОРИЯ №1. «Всем привет! Меня зовут Ирина Белова, я маркетолог, работала руководителем отдела продаж в компании «Макселл». Живу в Москве. У меня двое деток – Даня и Лиза. Этот блог я создала для того, чтобы помочь разобраться в тонкостях продаж ваших продуктов или услуг. Сегодня многие мамочки, вышедшие в декрет, создают свои проекты, но им сложно на них зарабатывать из-за нехватки времени и знаний. Мой блог поможет не только мамам в декрете, но и всем начинающим инфобизнесменам разобраться в тонкостях рекламы и быстрее зарабатывать на своем любимом деле.

                      Буду рада вам на своем блоге!»

Фото улыбающейся Ирины с двумя веселыми детьми на фоне зелени в саду. Занавес)

 ИСТОРИЯ №2. «Приветствую всех, кто заглянул на мой блог! Меня зовут Ирина Белова и этот свой сайт я посвящаю всем начинающим интернет – бизнесменам.

Возможно, этот мой проект никогда бы не родился, если бы его созданию не предшествовала одна грустная история.

В 2008 году я работала руководителем отдела продаж компании «Макселл», нам был поручен к продвижению очень серьезный проект, который, при его успешной реализации, сулил нам неплохие комиссионные. Мы с моими подчиненными работали буквально круглые сутки. Успех разработанной нами рекламной кампании этого проекта стал ошеломительным. Мы купались в лучах славы и ждали достойного вознаграждения.

Однако с вознаграждением все оказалось очень сложно. Сорвались какие-то другие проекты, финансы руководству пришлось перенаправлять, и нам заплатили всего лишь одну пятую часть из того, что обещали. А через месяц генеральный вызвал меня к себе и с прискорбием сообщил, что ему придется уволить меня, т.к. на мое место претендует родственник «очень нужного человека».

Для меня это был удар. Я потеряла работу. И денег, на которые рассчитывала, тоже не получила.. Жизненная несправедливость окончательно сбила меня с ног.

Но трудности нам показывают  — где живут наши истинные ценности. Мой близкий и любимый человек поддержал меня и сказал, что раз судьба так распорядилась, то пора отдохнуть и сделать перерыв в карьере. Словно подтверждая правильность решения моего мужа, Бог послал нам свой волшебный подарок – долгожданную беременность.

Подарок оказался с сюрпризом – я ждала двойню.

В 2009 году у меня родились славные двойняшки – Даня и Лиза. Конечно, я растворилась в них без остатка и первое время после их рождения ни о чем другом не могла думать.

В 2011 году бизнес моего мужа развалился. Денег стало катастрофически не хватать. И я решила возобновить свои занятия маркетингом. Каждый день, в перерывах между занятиями с детьми и домохояйством, я читала, изучала новые тенденции в рекламе. Я вспомнила —  как мне все это нравится!

Буквально через месяц моего возвращения в «струю», так сказать, я разработала для мужа рекламную капманию, которая не только вытащила его бизнес из финансовой ямы, но и возобновила его с таким успехом, что муж сказал, что будет теперь платить мне зарплату)))

Я задумалась о своем предназначении, о том, что мое любимое дело может быть полезным не только моему мужу, но и многим другим людям, и тогда я создала этот блог, в котором вы не только сможете прочитать много полезного и интересного о рекламе, но и задать мне вопросы о том, как лучше продвигать ваш товар или услугу.»

Текст разбавлен фотографиями Ирины (не одной, а несколькими), добавлены еще краткие описания её увлечений  и пожелания вам хороших продаж.

А ТЕПЕРЬ ВОПРОС: вам какая Ирина симпатичнее? Вернее, даже не так спрошу – вы какой Ирине скорее доверите свою рекламу разработать: первой или второй?

Я – второй. Потому что первая  просто уныло рассказала о себе, а вторая – ненавязчиво себя продала.

Что лучше всего вас продаст?

Обратимся к наработкам ТОПовых инфобизнесменов. На одном из тренингов на ИБ2.ру Максим Крючков поделился интересным подходом к созданию продающей истории тренера – прописать человека «под персонаж». Персонаж можно выбрать себе любой, который вам ближе. Это может быть Золушка или Мать Тереза (если мы о женщинах говорим, например). Тут все очень индивидуально и зависит от ваших личных качеств и от бизнеса, который вы представляете.

Общим остаются только основные требования к созданию персонажа:

Клиенты должны симпатизировать вам и чувствовать ваши эмоции (вы должны научиться их передавать)

Вы должны быть:

  • Обаятельны
  • Достоверны
  • Уникальны
  • Положительны
  • Компетентны

Будет неплохо, что ваши привычки или манеру говорить захотят копировать

Вы не должны «застыть» в своем образе, людям должно быть интересно ваше развитие

На вышеупомянутом моем вебинаре именно нежелание девочек «подстраиваться под какой-то персонаж» вызвало самую большую бурю эмоций)

Так и не надо подстраиваться, дорогие мои) Создайте свой персонаж, но чтобы он был ИНТЕРЕСЕН людям.

Ведь почему тут идет такая аналогия с персонажем? Посмотрите, во многих интересных книгах и фильмах показана борьба человека (со злом, с плохими людьми и обстоятельствами, с собой). И хеппи-энд вызывает у нас радостные чувства.

Люди не хотят жевать безвкусный контент. Даже на странице «Обо мне». Покопайтесь у себя в воспоминаниях. Уверена, что найдете про себя более чем достаточно историй с хеппи-эндами.

И еще для тех, кто не хочет приукрашивать себя историями, так как привык, что «и так полюбят, как есть».

Я скажу, прежде всего, как женщина. Мой муж любит меня такую, какая я есть – и с макияжем и без, в вечернем платье и простом спортивном костюме. Ну и что с того? Это же не повод теперь перестать следить за собой и остаться «как есть» непричесанной.

Может аналогия не совсем уместная, но, тем не менее тренер не за бесплатно отдает свой труд, он все-таки ПРОДАЁТ СЕБЯ. Но почему-то поворот своего товара или услуги удачным ракурсом к покупателю вопросов не вызывает. А демонстрация своих лучших человеческих качеств на сайте рождает у некоторых людей внутренние противоречия..

Так что вам мешает, продумав до мелочей свой одностраничник, усилить эффект симпатии людей к вам хорошим текстом о вас?

«ЧТО ПИСАТЬ?! Моя жизнь обычная, в ней ничего ТАКОГО нет»

Стандартный вопрос. Отвечу просто: если ничего интересного у себя в жизни вы не нашли, то значит плохо смотрели)

У каждого человека есть в запасе история его успеха. Неважно маленькая это была победа или небольшая  — но она есть. Поделитесь такой историей с нами – поверьте, нам это очень интересно!

Чтобы вам легче было проработать свою продающую легенду я дам вам несколько вопросов, ответив на которые, вам  будет легче составить костяк своего образа:

 Запишите про себя:

Место рождения
События в детстве, которые повлияли на жизнь, вдохновили на что-то
Образование
Семья
Амбиции
Приключения, Значительные события в жизни
Успехи
Неудачи
Основные убеждения
Патологическое поведение, эксцентричность, чудаковатость, странность
В чем вы лучший — таланты и навыки
В чем вы худший – не компетенции
Что/кто нравится, что/кто не нравится
Что вы терпеть не можете
Политические убеждения
Религия
Хобби, увлечения

Подумайте, что можно дать вашим клиентам в качестве информации про вас по пунктам:
Люди будут удивлены, узнав, что…
Люди будут поражены, узнав, что…
Люди будут завидовать, узнав, что…

После того, как вы определились с выбранным образом, начинайте его двигать в народ. Что это значит? Это не значит, что вы должны вывалить всю эту информацию сразу на своих читателей в блоге. Давайте ее дозировано.

Не пишите в блоге или в соцсетях ТОЛЬКО о вашем бизнесе.
Люди за этим позиционированием не видят живого человека. Попробуйте периодически выкладывать интересные наблюдения из жизни, фото с отдыха, интересные высказывания ваших детей. В рамках выбранного образа, разумеется.

Как грустно иногда в Фейсбуке на страничках некоторых интересных на самом деле ребят видеть одни перепосты ссылок на какие-то флешмобы по заработку или отчеты по заданиям очередного тренинга. Люди, мы же  — люди, прежде всего.

И еще один очень важный момент, который я хотела обговорить. Он касается фото тренера на блоге или в продающем тексте.

Я вас умоляю, не убивайте ваш рассказ о себе неправильными фотографиями!

Расскажу вам одну небольшую историю из своей жизни.

На одном из тренингов, нам, его участникам, было дано задание сделать аудит текстов. Для этого наш тренер собрал на своем сайте желающих пройти такой бесплатный экспресс- аудит. И мы, ученики, с удовольствием, приступили к этому заданию.

Меня привлекло одно сообщение, в котором человек жаловался, что он заказал текст у одного ОЧЕНЬ известного копирайтера, отвалил за это кучу денег. Речь шла о тексте на главную, а количество отказов (уходов со страницы) было обескураживающим. Человек был очень расстроен и попросил сделать аудит этого текста.

Это было крайне интересно – сделать аудит текста самого копирайтера Х (назовем его так).

Скажу сразу – текст был очень хорошим. Подкачало оформление страницы..

Но сейчас хочу рассказать о другом. Я пошла дальше, меня заинтересовало, почему провалился хороший текст с прекрасным предложением (речь была о недвижимости, автор сайта был риэлтор и судя по всему  — неплохой риэлтор) Все было продумано до мелочей – стратегия, предложение, экспертность..

Увидев фото бизнесмена на вкладке «Обо мне» , я улыбнулась. На меня смотрел юноша лет 16 на вид. Фото было качественным – профессиональным. Молодой человек был в хорошем костюме.

Вот только кадр был сделан в неудачном ракурсе – лицо бизнесмена выражало некоторую растерянность. И казалось, что этот парень вообще не понял – как он оказался в этом костюме на этом фото и вообще – что он делает на этом сайте, он просто не в курсе.

Для меня это было как инсайт. После этого я стала придирчиво рассматривать фото многих тренеров в продающих текстах и пришла к выводу – единицы задумываются о том, КАК они выглядят на фотографии, которую вставляют в свой продающий текст.

И речь здесь не о том – красиво или некрасиво человек выглядит. Здесь хочется поговорить о том, что тренер просто обязан думать о том – для какой целевой аудитории он старается, и какое впечатление должен на нее производить, чтобы добиться успеха в своем деле.

Итак, как сфотографироваться для сайта или продающей страницы правильно?

Для начала вы должны задать себе вопрос: как должен выглядеть эксперт в вашей нише. А теперь посмотрите на свое фото, возможно вы захотите его поменять.

Хочется несколько слов еще сказать по поводу профессионального фото. Лично для меня профессиональное фото не является чем-то определяющим мой выбор тренера. Но я вижу в таком фото уважение к читателям. Это мое личное мнение, я его никому не навязываю.

Просто мне больше нравится смотреть на чистые черты лица человека, чем всматриваться в размытые очертания некачественного кадра.

И еще пара слов об одежде на фото. Это ОЧЕНЬ ОЧЕНЬ важно. Прямо вот подчеркну это для вас несколько раз.

По поводу одежды есть замечательная глава в книге «Психология влияния» Роберта Чалдини. Кто не читал эту книгу – очень рекомендую.

Так вот, знаете ли вы, что знаменитые мошенники используют для того, чтобы одурить свою жертву, определенную одежду – костюм врача, униформу охранника, деловой костюм.. А мы, для того, желая получить доверие своей аудитории, даже не думаем о том, о чем говорит за нас наша одежда.

Тут есть несколько простых правил. Если ваша аудитория – это серьезный бизнес или вы позиционируете себя как эксперт в бизнесе, то одеты вы должны быть в деловой костюм или что-то офисное и строгое. Желательно, чтобы и волосы ваши были убраны строго. Если вы позиционируете себя как врач, или близко к этой теме, то пусть ваше фото будет сделано в кабинете и в одежде близкой к униформе врача. Необязательно белый халат – у них есть цветная красивая форма.

Если ваша аудитория – мамочки, то ваше фото должно быть в кругу счастливой семьи, с улыбками и радостью. Но желательно не на фоне советского ковра.

Для фото очень важно выбрать окружающую обстановку. Не фотографируйтесь дома. Исключение, если ваш дом выглядит внутри как дорогая вилла. Важно помнить о том, что качественное фото  — один из факторов, самым прямым образом влияющий на вашу стоимость на рынке. Именно поэтому я очень прошу вас не использовать в своих продажах наспех сделанные фотографии.

Вот в принципе, и все основные горячие точки создания хорошей продающей истории.

 

____________________________________________________________________

P.S.  Если вам все равно сложно в этом разобраться, я предлагаю вам свою помощь — аудит вашей продающей истории. Я расскажу вам, что нужно оттуда убрать, что добавить, как перефразировать, если нужно и, самое главное, как усилить.

Когда вашу продающую историю с нуля пишет копирайтер – это не дело. В этом тексте совсем не будет вашей индивидуальности. А вот отточить уже готовую вашу историю до совершенства и социальной привлекательности – это пожалуйста!

Стоимость такой услуги 1000 рублей.

Высылайте мне на почту lins.alisa@yandex.ru письмо с пометкой «Аудит продающей истории» с вложением готового текста о вас.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Комментариев 4 на “Зачем тренеру продающая легенда и как её написать

  1. Настя, буду тебе очень рада! 🙂 Ты такая разносторонняя и интересная, что тебе сам Бог велел этого от людей не скрывать!

  2. Добрый день. Полезная информация в статье есть, спасибо.Но я бы, например, выбрала Историю №1 — ее унылость существует только в воображении автора статьи, по сути — строгое, но дружелюбное и информативное сообщение, не вынуждающее меня тратить время на слащавое изложение истории «как я была несчастной и добилась успеха».

    • Зоя, спасибо за Ваше мнение. Я согласна с Вами, что присутствует некая слащавость во втором примере, но он все-таки немного утрирован. И еще очень важно понимать- какой целевой аудитории вы подаете историю — от этого зависит упаковка этой истории и ее язык. Если честно, я тоже несколько скептически отношусь к «волшебным превращениям из гадкого утенка в лебедя», но тем не менее — ЭТО РАБОТАЕТ 🙂 А то, что работает и продает, мы, вне зависимости от нашего к этому отношения, берем на вооружение — работа такая)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

По статистике портала http://damian-ekb.ru обмен квартиры выгоднее чем продажа.